Slack: Bán phần mềm cho doanh nghiệp mà không cần Sales
Product Led Growth: là gì? Tại sao Slack lại len lỏi vào các tập đoàn lớn từ cửa sau thay vì đi cửa trước.
Cách bán truyền thống → Sales-Led
Oracle, SAP, Microsoft ngày xưa bán hàng kiểu này:
Mời sếp to CTO, CEO đi ăn trưa, đánh golf làm thân.
Ký hợp đồng triệu đô.
Sếp về ép nhân viên dùng.
Nhân viên ghét cay ghét đắng vì phần mềm khó dùng, nhưng vẫn phải dùng.
Cách của Slack → Product-Led
Slack không đi ăn trưa với sếp. Slack cho nhân viên dùng thử Miễn phí.
Một team nhỏ Dev hoặc Design lén tải Slack về dùng để chat cho tiện vì email quá chậm.
Họ thấy sướng quá. Năng suất tăng vọt.
Team khác thấy thế cũng dùng theo.
Sau 3 tháng, cả công ty dùng Slack. Lịch sử tin nhắn quá nhiều.
Slack hiện thông báo: “Bạn đã hết giới hạn tin nhắn miễn phí. Hãy bảo sếp nâng cấp đi.”
Lúc này, Sếp buộc phải ký hợp đồng vì nhân viên đã phụ thuộc vào nó rồi.
Đây là chiến lược Bottom-up. Hãy chiếm lấy trái tim của người dùng cuối End User làm trung tâm và ví tiền của Sếp sẽ tự mở ra cho thứ hiệu quả với cty mình.
Bài học cho PM
Trong kỷ nguyên PLG, Sản phẩm chính là Marketing.
Trải nghiệm Onboarding phải cực mượt để Time-to-value thấp.
Nên có Free Tier hoặc Free Trial đủ hấp dẫn.
Hãy thiết kế cho User, không phải cho Buyer.
T.D
