Reciprocity: Tại sao cho đi miễn phí lại khiến user dễ mua hàng?
Có qua có lại: Con người có một nhu cầu tâm lý sâu sắc là phải đền đáp những gì mình nhận được. Hãy cho họ nợ bạn.
Món quà bất ngờ
Bạn đi siêu thị, nhân viên mời bạn ăn thử miếng xúc xích miễn phí. Bạn ăn xong, tự nhiên thấy... ngại ngại. Và thế là bạn có thể mua luôn cả gói xúc xích, dù lúc đầu không định mua. Đó là Reciprocity.
Khi ai đó làm điều tốt cho ta, ta cảm thấy mắc nợ và muốn trả lại.
Ứng dụng trong Product
1. Freemium / Free Trial
Cho user dùng thử full tính năng trong 14 ngày. Bạn trao giá trị trước. User thấy “sướng”, thấy biết ơn, và khả năng họ trả tiền Conversion Rate sẽ cao hơn nhiều so với việc bắt họ trả tiền ngay từ cửa Paywall.
Kết hợp việc cho đi kết hợp việc tâm lý sợ mất là kết hợp cho việc chuyển hoá từ Pre-Pay sang Payment User.
2. Lead Magnet (Ebook, Webinar miễn phí)
“Để lại email để nhận Ebook 100 trang bí kíp PM”. User cảm thấy nhận được món quà giá trị. Đổi lại, họ “trả” bạn cái email của họ và sự cho phép bạn gửi quảng cáo sau này. Các thầy dạy AI hay kiểu chia sẽ để dạy hay dùng việc này. Có 1 đợt trên linkedin cùng dùng việc này để tăng tương tác dù việc lấy email xong chỉ đơn giản là để người sau ko có link.
3. Onboarding hữu ích
Đừng bắt user điền profile ngay. Hãy cho họ chơi game ngay, xem nội dung hay ngay hay thấy tính năng hữu ích. Duolingo cho bạn học bài đầu tiên mà không cần đăng ký tài khoản. Khi bạn học xong, thấy hay quá, lúc đó Duolingo mới nhẹ nhàng: “Lưu lại kết quả nhé?”. Lúc đó bạn sẵn sàng đăng ký ngay.
Góc nhìn cá nhân.
Sự cho đi phải chân thành và có giá trị thật. Nếu bạn cho đồ không có giá trị (Ebook vớ vẫn, chất lượng không có gì), user sẽ cảm thấy bị lừa chứ không phải biết ơn.
T.D