Tâm lý học Sợ mất mát: Tại sao Free Trial lại hiệu quả?
Con người ghét bị lỗ hơn là thích được lãi. Hiểu về Loss Aversion Sợ mất mát để tăng tỷ lệ chuyển đổi một cách chóng mặt.
Nhặt được 100k vs Mất 100k
Hãy tưởng tượng:
1. Bạn đi đường và nhặt được 500k. Bạn vui bao nhiêu điểm? (Giả sử: +5 điểm vui).
2. Bạn đi đường và bị rơi mất 500k. Bạn buồn bao nhiêu điểm?
Theo nghiên cứu tâm lý học, nỗi buồn khi mất tiền thường lớn gấp đôi niềm vui khi nhận tiền. Chúng ta là những sinh vật Loss Aversion.
Chúng ta thà không chơi, còn hơn là chơi mà bị thua.
Ứng dụng trong Product
1. Dùng thử miễn phí => Free Trial
Tại sao Netflix cho bạn xem miễn phí 1 tháng?
Vì sau 1 tháng, bạn đã quen với việc có Netflix. Bạn đã tạo list phim yêu thích.
Lúc này, việc hủy đăng ký không đơn thuần là “tiết kiệm tiền” nữa. Nó là MẤT quyền truy cập vào kho phim bạn đang xem dở. Nỗi đau “mất mát” đó khiến bạn rút ví trả tiền.
2. “Chỉ còn 2 phòng!” => Scarcity
Booking.com các app OTT rất hay dùng trò này.
”Chỉ còn 1 phòng duy nhất với giá này!”
Nó kích hoạt nỗi sợ: “Nếu mình không đặt ngay, mình sẽ MẤT cái deal hời này vào tay đứa khác.”
3. Gamification => Streak
Duolingo đếm số ngày liên tục bạn học Streak.
Khi bạn đã học được 100 ngày liên tục. Một ngày bạn lười học, Duolingo gửi thông báo: ”Đừng làm mất chuỗi 100 ngày của bạn!”
Bạn vào học ngay lập tức. Không phải vì bạn chăm, mà vì bạn tiếc (sợ mất) cái con số 100 kia.
Cẩn thận với Dark Pattern trong lúc làm Product.
Sử dụng Loss Aversion rất hiệu quả, nhưng đừng biến nó thành lừa đảo.
- Đừng đếm ngược giờ giả (Fake countdown timer).
- Đừng dọa dẫm khách hàng quá đà.
Hãy dùng nó để khuyến khích hành vi tốt (như Duolingo), chứ không phải để ép buộc (như các trang web bán vé máy bay lừa đảo) hay bán khoá học của mấy pa Thầy vớ vẫn đang bán khoá học tào lao như Promt hiệu quả. Chả có ma nào mua cứ hay share còn 3-4 slot.