The Founder's Lens #6: Anh Bùi Hải Nam SoBanHang và 7 bài học từ người xây 5 startup liên tiếp. Pivot, Sống sót và chuyện tiền mặt là Vua.

Ghi chép từ buổi chia sẻ nội bộ của anh Bùi Hải Nam serial founder thật từ dân Toán, qua Tài chính, rồi lao vào Công nghệ. Tại sao startup chết không phải vì thiếu idea, mà vì founder quên đếm tiền.

“Thành công hiện tại là vô cùng humble. Phải làm tốt. Từ góc nhìn đội ngũ.”

Bùi Hải Nam, CEO SoBanHang

Hôm trước đội Product và Tech Lead ở Cty được ngồi nghe anh Nam chia sẻ chừng hơn một tiếng đồng hồ. Mình ghi vài cẩm nang khởi nghiệp của ảnh. Vì sao? Cái kiểu Founder thực chiến này, bình thường anh em lôi nhau ra quán cafe chém gió thì nhiều khi chỉ toàn nói chuyện business trên mây trên gió. Rất hiếm khi họ chịu rạch ròi, nói sâu về các thứ nội tại bên trong. Nhân buổi anh Nam chia sẻ dốc ruột cho anh em trong team, mình cố gắng note lại hết. Hi vọng sẽ những bài học xương máu này cho ae làm product.

Dân ngành làm sản phẩm, nghe tên anh Nam có khi thấy hơi lạ tai. Nhưng thử mò lên LinkedIn của ảnh mà xem, giật mình ngay. Một chuỗi startup kéo dài đằng đẵng gần chục năm trời. Mỗi cái ở một giai đoạn hoàn toàn khác biệt. Mỗi cái giải một bài toán khác nhau. Và cái nào cũng có cửa exit cực kỳ rõ ràng. OnPoint (e-commerce enabler, 2016). Datamart Solutions (vô địch Startup Việt 2018 của VnExpress, sau đó M&A với Intrepid Group). Swift247 (logistics hàng không, cũng M&A với Vietjet Air). Rồi gần đây nhất là SoBanHang (Finan Pte Ltd), cái ứng dụng quản lý bán hàng cho dân tiểu thương, quán quân Techfest Vietnam 2022, rinh về 4 triệu USD ngon ơ trong hai vòng gọi vốn đầu tiên.

Đấy. Mới chỉ là phần bề nổi mà bạn có thể search thấy trên báo mạng thôi.

Cái khiến mình nể phục tận sát đất hơn cả, lại là cái hành trình ẩn chìm trước đó. Anh Nam gốc gác là dân Toán. Rồi rẽ ngang sang làm Tài chính (chinh chiến qua Credit Suisse, HSBC, Techcombank). Sau đó lại bất ngờ nhảy dù qua mảng Tech (vào Lazada). Chuỗi chuyển đổi liên tục đó không hề mang cái màu sắc “nhảy việc tìm lương cao” tầm thường. Nó là cả một quá trình của một con người không ngừng tự đẩy mình ra, thử nghiệm cái đường biên giới giới hạn của chính bản thân. Từ phân tích dữ liệu còm cõi ở một ngân hàng đầu tư bên Singapore. Lên thẳng chức Director phụ trách Analytics tại ngân hàng Techcombank. Rồi lại băng qua làm VP, rồi Commercial Director tại Lazada. Mỗi một bước nhảy có vẻ vô cùng ngược đời đối với người ngoài đứng nhìn. Nhưng nếu cất công nối chúng lại với nhau, bạn sẽ thấy nó là một đường thẳng hoàn hảo. Hiểu data. Hiểu tiền. Hiểu thị trường. Và cuối cùng là xây sản phẩm.

Buổi chia sẻ hôm đó hoàn toàn không có ba cái slide màu mè bóng bẩy. Không có mấy cái framework xịn xò phức tạp. Anh Nam nói chuyện bằng đúng cái kiểu rút ruột từ những bài học đẫm máu của anh, và những thứ anh nhìn thấy nhan nhản ở ngoài đời. Mình tổng hợp lại những thứ đọng lại sâu nhất. Hi vọng thay a Nam share thêm cho các bạn.

Tinh thần doanh nhân hoàn toàn không phải thứ tự nhiên bạn có khi lập công ty

Cái đầu tiên anh Nam nhấn mạnh. Và nhấn đi nhấn lại rất nhiều lần. Chuyện entrepreneurial spirit (tinh thần doanh nhân). Nghe từ này thì sáo rỗng vô cùng. Nhưng ảnh đã kể bằng chính trải nghiệm vấp váp của bản thân.

Khoảng thời gian quan trọng nhất trong toàn bộ cái hành trình của ảnh, bất ngờ thay, không phải là lúc ảnh hì hục lập cái startup đầu tiên đâu. Mà chính là cái giai đoạn ảnh còn đang đi làm thuê ở Lazada.

Hồi đó, Lazada giai đoạn 2015-2016 là một cái chiến trường thương mại điện tử khốc liệt và đẫm máu nhất cái vùng Đông Nam Á này. Tiki, Sendo, Shopee — ông nào cũng điên cuồng lao vào burn tiền như thiêu thân. Anh Nam khẳng định chắc nịch rằng chính ở cái lò luyện Lazada đó, ảnh mới vỡ lẽ ra một điều. Tư tưởng làm doanh nhân là cái duy nhất định hình bạn, bất kể lúc đó bạn đang ngồi ở cái vị trí chết tiệt nào.

Nói thì nghe dễ. Nhào vô làm thì nó lại là một câu chuyện rất, rất khác.

Ảnh thẳng tay chẻ cái tư tưởng đó ra làm ba cái trụ cột. Thứ mà ảnh tự rèn giũa mỗi ngày, kể cả khi vẫn còn đang mang thân phận đi làm thuê.

Thứ nhất trong nguy bắt buộc phải có cơ. Không phải cái kiểu động viên tinh thần sến súa vớ vẩn rỗng tuếch đâu. Mà là khi mọi thứ xung quanh bạn đang bốc cháy hừng hực, bạn phải giữ cho đầu lạnh để tìm ra đâu là cái thứ duy nhất quan trọng nhất đáng để tập trung vào. Không phải tất cả mọi thứ đều đáng được lao vào cứu. Trong lúc khủng hoảng, chọn sai thứ tự ưu tiên thì chết lẹ hơn rất nhiều so với việc đứng im không làm mẹ gì cả.

Thứ hai accountability. Trách nhiệm cá nhân. Phải biết take ownership. Làm bất cứ cái thứ gì cũng phải làm với cái tâm thế coi nó quan trọng y như tài sản máu mủ của mình. Nhận lấy cái trách nhiệm lớn nhất. Chấm dứt ngay trò đổ lỗi. Đã làm thì phải làm cho đến tận cùng. Nghe quen tai không? Mấy cuốn sách dạy làm leadership đầy đường nào cũng nhai đi nhai lại. Nhưng, thử tưởng tượng cảnh bạn đang ngồi chết trân trong phòng họp lúc dự án cháy khét lẹt, KPI thì đỏ lòm rỉ máu, sếp lớn chỉ mặt hỏi “Đứa nào chịu trách nhiệm vụ này?” lúc đó, có bao nhiêu con người thực sự dám mạnh dạn giơ tay lên?

Thứ ba tự vấn mỗi ngày. Thứ mình đang cắm mặt làm tạo ra được cái giá trị quái gì? Bất kể là bạn đang làm vì tiền hay không, bất kể đang là một cậu nhân viên quèn hay một founder cao ngạo, cái câu hỏi đó phải chạy văng vẳng trong đầu bạn liên tục. Anh Nam nhấn giọng: “Phải luôn nhìn cơ hội, vì cơ hội không nhanh thì khó nắm bắt lại.”

Cá nhân mình ngồi nghe đến đoạn này mà tự nghĩ nhiều. Tự vấn kinh khủng. Đã từng có những cái giai đoạn mình cắm đầu chạy, chạy bục mặt theo roadmap mà quên bẵng đi việc phải khựng lại hỏi: cái khỉ gió này làm xong rồi thì người dùng họ sống khác đi ở cái chỗ nào? Cái câu hỏi đơn giản đó, đôi khi lại bị chìm nghỉm và nghiền nát bét trong cái máy xay thịt của quy trình Agile.

Xây liên tục cái mindset điên rồ của một serial founder

Anh Nam tự nhìn nhận thế này. Ảnh đã kiên trì xây liên tục 4-5 cái công ty startup rồi. Mindset của ảnh là mỗi sáng thức dậy tự nhủ mình đang làm cho chính mình. Không phải cày cuốc cho ai khác.

Nghe có vẻ hơi ngạo mạn. Nhưng mớ data ngoài kia lại hoàn toàn ủng hộ cái cách suy nghĩ này. Dựa theo một nghiên cứu từ đại học danh giá Harvard Business School, serial entrepreneur người khởi nghiệp liên tục có cái tỉ lệ thành công rơi vào khoảng 30%. Chênh lệch hẳn so với con số 18% thảm hại của đám first-time founder khởi nghiệp lần đầu. Hoàn toàn không phải vì bọn họ thông minh hay thiên tài hơn đâu. Mà là vì pattern recognition cái khả năng ngửi thấy mùi nguy hiểm và nhận ra mấy cái bẫy trước cả khi lỡ sa chân vào nó. Anh Nam từng chứng kiến Datamart của mình vươn lên tới đỉnh rồi bán mình M&A. Từng tận mắt thấy Swift247 cất cánh vèo vèo rồi hợp nhất trơn tru với Vietjet dù được nhiều hỗ trợ. Trải qua mỗi vòng đời trọn vẹn của một startup, ảnh lại đắp thêm cho mình một bộ cảm biến rủi ro mới tinh.

Nhưng trò đời, cái gì cũng có mặt trái của nó. Nghiên cứu đó cũng rành rành chỉ ra rằng cái lợi thế này nó không hề tịnh tiến mãi mãi. Bước sang cái founder thứ 4, thứ 5, đôi khi hiệu quả lại lao dốc. Tại sao? Vì họ bắt đầu quá tự tin, thậm chí tự mãn vào những cái kinh nghiệm cũ rích của mình. Anh Nam có vẻ nhận thức cực kỳ sắc bén về điều này khi ảnh khựng lại và nói: “Thành công hiện tại là vô cùng humble.”

7 cái sai cơ bản, chết người mà founder nào cũng hay mắc phải

Đây chính là cái phần đáng tiền nhất của cả buổi hôm đó. Anh Nam không thèm gọi đây là “bài học” màu hồng mộng mơ. Ảnh gọi thẳng mặt nó là “cái sai”. Sai từ cá nhân Founder. Sai lan ra từ hệ thống. Sai vì thằng nào cũng ôm khư khư cái tư tưởng ảo tưởng rằng mình là ngoại lệ.

Không thèm chấp nhận thực tại

Ảnh ngồi kể: “16 tháng 8 năm 2017, ngồi xem Jack Ma nói chuyện vẫn sướng lắm. Nhưng ra ngoài kia, biz đang chảy máu.”

Đây không phải là cái thứ chuyện bi quan tếu. Mà là câu chuyện bạn bắt buộc phải liên tục không được quyền chấp nhận cái thực tại theo cái nghĩa: đừng bao giờ tự lừa dối bản thân rằng mọi thứ xung quanh mình đang ổn. Người khác bảo “Sản phẩm 10 điểm” lập tức đi kiểm tra lại. Khách hàng xoa đầu khen “Thích sản phẩm này lắm” phải đè ra hỏi tiếp: Thích đến cái mức độ nào? Có đủ thích để rút ví trả tiền không?

Cái chìa khóa sinh tử ở đây là phải biết biến những cái không thể thành có thể. Bằng cái cách quái nào? Làm cho nó rẻ hơn. Làm cho nó nhanh hơn. Tư duy ở đây là chi phí rẻ hơn chứ tuyệt đối không phải là thỏa hiệp cho chất lượng rẻ tiền đi. Một khi bạn đẩy bản thân vào thế chân tường, ép não phải nghĩ ra cái cách giải bài toán với vỏn vẹn 1/10 chi phí ban đầu, thực tại sẽ tự động bóp méo và thay đổi theo.

Sổ Bán Hàng là một cái ví dụ sống sờ sờ. Đẻ ra ngay giữa tâm bão Covid-19, hoàn toàn cấm cửa không thể đi gặp khách hàng trực tiếp. Tình thế ép buộc họ phải thiết kế ra một cái app tinh gọn, đơn giản đến cái mức bất kỳ ai tải về cũng tự dùng được rẹt rẹt trong vòng 5 phút mà đéo cần... à nhầm, không cần đến một tờ giấy hướng dẫn nào. Cái trói buộc “không gặp được user” tưởng chừng chí mạng đó lại trở thành cái lợi thế cạnh tranh vô địch: sản phẩm dễ xài đến cái mức cô tiểu thương bán bánh mì đầu hẻm cũng tải về xài trơn tru.

Thử và sai, nhưng tuyệt đối không được chờ đợi

Tinh thần thứ hai. Phải thấy được kết quả càng sớm càng tốt. Dẹp mẹ cái trò ngồi phòng máy lạnh planning 6 tháng trời rồi mới dám hắng giọng launch. Anh Nam nói một câu cực kỳ sắc và thẳng: “Thử và sai là một tinh thần. Không chờ đợi.”

Lấy Datamart năm 2017 làm minh chứng sống. Ban đầu, nguyên một đội ngũ anh em hì hục xây cái nền tảng bán hàng đa kênh PowerSell. Bơm AI và Big Data xịn xò vào để giúp đám seller tự động hóa quy trình trên mớ sàn Lazada, Shopee, Tiki. Sản phẩm lộng lẫy đó giật luôn cúp quán quân Startup Việt 2018 do VnExpress tổ chức, ẵm kèm cái gói đầu tư 5 tỷ đồng thơm phức. Nhưng nằm sâu đằng sau cái cúp vàng lấp lánh đó, là cả chục lần pivot đau đớn, hàng trăm lần cắn răng test concept thất bại sấp mặt, trước khi họ thực sự tìm ra cái product-market fit ngon lành.

Think Big, Start Small

Câu này thì ông nào cũng thuộc nằm lòng như kinh thánh. Nhưng thề luôn, rất ít kẻ làm tới nơi tới chốn được cái chữ “small”. Anh Nam phán một câu xanh rờn, rất thẳng: “Nếu không làm rõ thì burn bao nhiều tiền cũng không biết.”

Think Big ở đây có nghĩa là bạn bắt buộc phải có một cái vision khổng lồ và rõ ràng. SoBanHang không được sinh ra chỉ để làm một cái app ghi sổ quèn, vision của nó là một cái hệ điều hành tài chính đồ sộ cho hàng triệu tiểu thương. Nhưng Start Small là như thế nào? Là cái đợt đầu tiên tung ra, chỉ làm đúng duy nhất một thứ thôi: ghi chép thu chi thẳng trên điện thoại. Thế thôi. Chấm hết. Không đẻ thêm bán hàng online, không rườm rà thanh toán điện tử, không nhét AI học máy gì hết. Xây một thứ duy nhất cho thật đã, thật xịn, rồi từ từ hãy há mồm mở rộng ra.

Remind và remind nữa

Cái này nghe tưởng chừng nhỏ như con thỏ mà thực ra nó giết startup hàng loạt ngoài kia. Anh Nam bảo: “Giao việc mà không remind là không đơn cử.”

Bỏ ngay cái suy nghĩ trade-off vớ vẩn giữa trust (sự tin tưởng) và micromanage (quản lý vi mô). Trong cái lò startup, mọi thứ nó chạy nhanh cuồng phong đến mức, nếu bạn giao xong một cái task rồi ung dung giả định người kia sẽ tự nhớ, sẽ ngoan ngoãn nộp đúng deadline, sẽ chủ động kêu ré lên báo cáo khi có vấn đề — bạn đang chơi một ván bài đánh bạc với tử thần. Phải cực kỳ hệ thống. Phải cực kỳ rõ ràng rành mạch. Giao cái gì. Cụ thể deadline là bao giờ. Output mong đợi ra cái hình thù sao. Và phải đè ra remind liên tục.

Thú thật là mình cũng từng dính trấu vụ này. Hồi cắm mặt build team ở Onemount, mình quá tin tưởng giao hẳn một module lõi cho một ông senior lead rồi yên tâm lặn mất tăm suốt hai tuần. Lúc ngoi lên quay lại check thì mọi thứ đã trôi tuột đi hoàn toàn chệch hướng. Không phải ông lead đó dở đâu mà là vì cái context của cty nó biến đổi nhanh đến mức, trôi qua hai tuần cứ như trải qua cả một thế kỷ vậy.

Cash is King (Tiền mặt là vua)

Đây chính là cái đoạn anh Nam nói với tone giọng nặng nề nhất. Giọng trầm hẳn xuống. Chậm lại.

“Nhiều khi công ty sa đà vào bài toán xây nhiều quá. Anh em tech tự hào feature này xịn, architecture kia clean. Nhưng phải sống. Phải có tiền.”

Dòng tiền là thứ phải được plan chặt chẽ. Đừng quan tâm đến bất cứ cái gì khác ngoài dòng tiền đang chảy. Anh Nam vứt ra một câu mà làm cả cái phòng họp chết lặng: “Tôi cố gắng tốt, còn xin. Không còn cơ hội phải đi kiếm tiền.”

Nếu sản phẩm làm ra không đẻ ra tiền thì vĩnh viễn không ngóc đầu lên nổi. Chấm.

Cái mớ data toàn cầu cũng xác nhận y chang thực tế khốc liệt này. Khoảng 29-38% startup chết sặc tiết vì hết nhẵn tiền. Và có tới 82% vụ thất bại có dính líu trực tiếp đến kỹ năng quản lý dòng tiền quá kém cỏi. Không hề phải do thiếu idea hay ho. Không hề do thiếu talent xuất chúng. Họ chết vì thiếu tiền. Hoặc nói chính xác và cay đắng hơn: do Founder đéo biết đếm tiền.

SoBanHang từng trải qua giai đoạn “suýt chết” — cái này chính anh Nam đã dũng cảm thừa nhận trong một bài phỏng vấn trên tờ Doanh Nhân Sài Gòn. Chuyện xảy ra khi tốc độ tăng trưởng user nóng quá, nhanh ngoài tầm kiểm soát, chi phí server và vận hành phình ra như thổi bong bóng. “Càng nhiều user đăng ký, gánh nặng chi phí càng lớn, tiền đốt càng nhanh.” Bài học đắt giá nhất, xương máu nhất của ảnh hoàn toàn không phải là lúc đứng lên bục ẵm cái quán quân Techfest. Mà là vào cái buổi tối tĩnh lặng ngồi đếm từng đồng tiền còn sót lại trong tài khoản và rợn người nhận ra cái runway chỉ còn cầm cự đúng vài tháng nữa là tắt thở.

Không sợ cạnh tranh, sợ nhất là không có nổi một thằng đối thủ

Cái này nghe cực kỳ phản trực giác cho những ai không có kinh nghiệm.

Anh Nam bảo: “Làm startup sợ nhất là làm thứ không có đối thủ. Không có đối thủ thì có vẻ thị trường không tồn tại.”

Bạn phải luyện cho bằng được một năng lực đặc thù. Phải tự tạo ra một cái competitive edge thật sự sắc nét và rõ ràng. Nhưng nếu bạn cất công scan banh chành hết cái thị trường mà không mót ra nổi bóng dáng một thằng nào đang rục rịch làm cái thứ tương tự bạn thì đó là một tín hiệu đáng lo ngại hơn gấp vạn lần so với việc bị bủa vây bởi 10 đối thủ. Đơn giản thôi. 10 thằng đối thủ gào thét cắn xé nhau chứng minh rành rành rằng cái thị trường đó là có thật. Còn không có mống nào? Hoặc bạn là một thiên tài ngàn năm có một nhìn xa trông rộng trước nhân loại cả 10 năm. Hoặc cái khả năng cao hơn và phũ phàng hơn rất nhiều bạn đang cắm đầu đi vào một cái ngõ cụt tăm tối mà vẫn tự huyễn hoặc hít hà ảo tưởng đó là “đường ngách.”

Tránh hết đường ngách, đi thẳng vào đường tắt. Đau nhói. Cay.

Đạo đức tài chính sống còn của Founder

Cái cuối cùng. Và có lẽ cũng là cái thứ khó nói nhất. Anh Nam trực tiếp động đến câu chuyện vận hành cái startup bằng tiền cả tiền dốc túi từ founder, và tiền rót vào từ nhà đầu tư.

“Phải rất rõ ràng với nhà đầu tư. Làm nhanh thì phải vay nợ, phải trả nợ. Mindset quan trọng nhất: luôn phải exit được rõ ràng. Founder phải ethical. Vay gì phải trả thế.”

Đây chính xác là cái mảng tối mà cả hệ sinh thái startup Việt Nam đang thiếu trầm trọng. Lên mặt báo dạo gần đây nhan nhản đầy rẫy những phi vụ bóc phốt founder nhận vốn ngàn đô rồi quản lý tài chính nhếch nhác, mờ ám. Anh Nam nói toạc ra luôn trong cái bài phỏng vấn trên HTV: “Có một lỗi mà rất nhiều startup mắc phải đó là quản lý tài chính không rõ ràng và minh bạch.” Khi nhà đầu tư đã mất sạch niềm tin, thì không phải chỉ một cái startup lẻ loi đó lăn ra chết mà kéo theo cả cái hệ sinh thái bị vạ lây, chết chùm chết chùm với nhau.

Nếu bị ép chọn đúng một thứ quan trọng nhất để thành công?

Đến cuối buổi, có một bạn bạo gan hỏi anh Nam cái câu hỏi kinh điển đó.

Ảnh trả lời gọn lỏn, không tốn một giây ngần ngại: “Quản trị tài chính là key. Idea là một trong những thứ kém hiệu quả nhất.”

Rồi chốt thêm một câu đinh: “Founder phải đi bán hàng. Phải tìm cơ hội. Phải giúp công ty chọn hướng đi.”

Ngay lập tức có bạn trong phòng bật thắc mắc. Ủa vậy nếu founder bản chất không có nền tảng học về tài chính, không hề giỏi ba cái chuyện mồm mép bán hàng thì sao? Anh Nam cười khẩy: “Cái này không phải không học được. Con người luôn thay đổi. Nếu 30 tuổi rồi mà bảo không thay đổi được thì không đúng.”

Ảnh kể thêm có từng làm một bài test tính cách. Ngó lại, phần lớn mọi người trong cái phòng họp này đều rơi tõm vào cái nhóm C — cẩn thận, tuân thủ răm rắp quy trình, thích phân tích nát bét vấn đề trước khi chịu hành động. Nhưng cái dân founder thứ thiệt thì thường xuyên chui vào nhóm D — dũng mãnh sẵn sàng take risk, da mặt dày chịu áp lực như trâu, và có khả năng ra quyết định chớp nhoáng dù thiếu thông tin trầm trọng. “Hoặc là là người sẵn sàng take risk, hoặc là người thất bại. Phải tập. Phải có kinh nghiệm. Các thứ đều là skill.”

Ngồi nhai đi nhai lại mớ kiến thức suốt một tiếng đồng hồ, mình rút ra được đúng một cái chân lý giản dị nhưng đau điếng. Một cái startup sống được lâu hoàn toàn không phải nhờ vào ba cái idea đột phá trên trời rơi xuống. Nó tồn tại được là nhờ vào thằng founder biết quản lý chặt từng đồng tiền, biết ngẩng mặt lên nhận trách nhiệm, và có đủ sự lỳ lợm kiên nhẫn để pivot liên tục cho đến lúc mò ra được cái thứ thị trường thật sự cần.

Sống càng lâu thì mới lên hàng lão làng được.

Anh Nam hì hục xây 5 công ty. Không phải vì ảnh sở hữu IQ cao hay giỏi giang hơn ai. Mà là vì mỗi lần ngã sấp mặt, ảnh lồm cồm đứng dậy nhanh hơn cái lần ngã trước đó một chút xíu. Và cái quan trọng hơn tất thảy — ảnh không bao giờ não cá vàng mà quên đếm tiền trong ví trước khi mơ mộng ảo tưởng về tương lai xán lạn.

Bạn đang cắm mặt xây product. Thế dòng tiền của bạn hiện tại sống sót được bao nhiêu tháng nữa? Bạn có đủ can đảm nhìn thẳng vào cái con số tàn khốc đó không, hay vẫn đang tự ru ngủ mình bằng mấy cái dashboard MAU tăng vọt xanh lè giả tạo?

T.D,
T10.2026