Negotiation: Kỹ năng sinh tồn khi deal lương và deal roadmap.
Chris Voss (một cựu FBI) dạy rằng: Đừng bao giờ Chia đôi sự khác biệt. Hãy dùng sự thấu cảm để đạt được điều mình muốn.
Sai lầm: Win-Win kiểu thỏa hiệp
Bạn muốn bán giá 100. Khách muốn mua 50. Hai bên chốt 75. Mọi người hay khuyên nên chọn win-win nhưng rất dễ sai khái niệm chọn điểm có lợi điều mà lại dùng để thỏa hiệp đôi khi làm cả hai cùng thiệt hại. Hãy rõ đâu là lợi ích đâu là lười đàm phán.
Áp dụng Kỹ thuật FBI của Chris Voss
1. Kỹ thuật Phản chiếu → Mirroring
Lặp lại 3 từ cuối của đối phương.
Sếp: “Dự án này phải xong trong 1 tuần.”
Bạn: “Trong 1 tuần ạ?” và Im lặng.
Sếp: “Ừ, vì khách hàng đang giục...”
Vì Sếp sẽ tự giải thích thêm Bạn có thể tìm thêm được thông tin mới để có thể hiểu rõ để đám phán tốt hơn.
2. Kỹ thuật Dán nhãn cảm xúc → Labeling
“Có vẻ như anh đang rất lo lắng về tiến độ.”
Khi bạn gọi tên được cảm xúc của họ, họ sẽ bình tĩnh lại và cảm thấy được lắng nghe.
3. No is better than Yes
Khi người ta nói Yes, đôi khi chỉ là để cho xong chuyện. Khi người ta nói No họ cảm thấy an toàn và nắm quyền kiểm soát.
Hãy hỏi: “Anh có phản đối nếu em lùi deadline 2 ngày không?” Dễ trả lời “Không phản đối” hơn là “Có tôi phải đối”.
Dùng khi deal với Dev về Estimation, deal với Stakeholder về Scope, và deal lương với HR.