Hiệu ứng Mỏ neo Anchoring: Con số đầu tiên là quan trọng nhất
Tại sao Steve Jobs lại chiếu giá 999$ trước khi công bố giá 499$? Bí mật tâm lý học đằng sau nghệ thuật định giá và đàm phán.
Trò ảo thuật của Steve Jobs
Năm 2010, khi ra mắt iPad, Steve Jobs đặt một con số to đùng trên màn hình: $999.
Ông để nó ở đó thật lâu. Khán giả bắt đầu nghĩ: ”Ừm, một cái máy tính bảng xịn thế này, $999 cũng hợp lý.”
Sau đó, ông nói: ”Nhưng tôi muốn đưa nó đến tay nhiều người hơn.”
Và Bùm! Con số $999 vỡ tan, thay bằng $499.
Cả khán phòng ồ lên sung sướng. $499 bỗng nhiên rẻ như cho.
Thực tế? $499 vẫn là đắt cho một thiết bị thời đó. Nhưng vì não bạn đã bị Mỏ neo ở con số $999, nên $499 trở nên cực kỳ hấp dẫn.
Cơ chế hoạt động
Bộ não con người rất lười (như đã nói ở bài Hicks’ Law). Khi phải đánh giá một con số (giá tiền, lương, thời gian), nó bám víu vào thông tin đầu tiên nó nhận được làm điểm chuẩn (Mỏ neo). Sau đó nó chỉ điều chỉnh xung quanh cái mỏ neo đó thôi.
Ứng dụng cho PM
1. Chiến lược giá - Pricing Strategy
Luôn luôn hiển thị gói Đắt nhất trước hoặc ở giữa làm điểm nhấn.
- Gói Pro: $100/tháng.
- Gói Basic: $20/tháng.
Nếu chỉ nhìn $20, user thấy đắt. Nhưng nhìn cạnh $100, user thấy $20 là “món hời”. Đây gọi là Decoy Effect (Hiệu ứng chim mồi), một kỹ thuật là anh em họ hàng của Anchoring.
2. Đàm phán lương & Deadline
- Lương: Khi PV, ai đưa ra con số trước, người đó thắng. Nếu bạn hét $5000, nhà tuyển dụng sẽ phải deal xuống từ mốc $5000. Nếu bạn để họ nói trước $2000, bạn rất khó kéo lên $4000.
- Deadline: Khi Sếp hỏi ”Bao lâu xong?”.
- Nếu bạn nghĩ 3 ngày, hãy nói: *”Tính năng này phức tạp, bình thường phải mất 3+x ngày.” Thả neo với x là backup theo Kn để hoàn thành tốt. Nhưng đừng cố tình kéo dài hơn và khi đó bạn lại phải quản lý thông tin rất mất thời gian.
- Sau đó: ”Nhưng em sẽ cố gắng tối ưu để xong trong 5 ngày.” (ví dụ thế )
- Sếp sẽ thấy bạn là người hùng.Dù thực tế bạn làm có xong trước 5 ngày.
Cẩn thận dùng hiệu ứng Mỏ Neo sai cách.
Đừng lạm dụng Mỏ neo quá đà. Neo $1000 bán $1. Khách hàng không ngốc, họ sẽ cảm thấy bị lừa. Mỏ neo phải hợp lý - Plausible để có hiệu quả.