Crossing the Chasm: Vượt qua Vực thẳm ban đầu.
Vượt qua Vực thẳm: Có một cái hố khổng lồ giết chết hầu hết các sản phẩm công nghệ sau giai đoạn đầu hào hứng. Làm sao để nhảy qua nó?
Mô hình Khuếch tán gọi là Diffusion of Innovations
Thị trường không phải là một khối thống nhất. Nó chia làm 5 nhóm người tiếp nhận công nghệ: (Theo Everett Rogers)
1.Innovators (2.5%): Đam mê công nghệ, sẵn sàng chấp nhận lỗi.
2.Early Adopters (13.5%): Người có tầm nhìn, tìm kiếm lợi thế đột phá.
3.Early Majority (34%): Đám đông thực dụng. Chỉ mua khi sản phẩm đã hoàn thiện và có người khác dùng rồi.
4.Late Majority (34%): Bảo thủ, chờ giảm giá mới mua.
5.Laggards (16%): Không bao giờ mua (hoặc chỉ dùng cục gạch).
The Chasm - Vực thẳm
Geoffrey Moore phát hiện ra một sự thật đáng sợ:
Giữa nhóm 2 (Early Adopters) và nhóm 3 (Early Majority) có một Vực thẳm sâu ko thấy đáy.
- Nhóm 2 mua bằng Tầm nhìn. Họ cần tính năng mới lạ.
- Nhóm 3 mua bằng Sự thực dụng. Họ cần sự ổn định, hỗ trợ kỹ thuật tốt, và Social Proof.
Hầu hết Startup chết ở đây. Họ làm hài lòng nhóm Early Adopters, rồi tưởng nhóm Majority cũng sẽ thích như vậy. Sai lầm!
Nhóm Majority không tin nhóm Adopters. Họ coi nhóm Adopters là nhóm “chuột bạch”.
Chiến thuật D-Day (Normandy)
Để vượt qua Chasm, bạn không thể đánh dàn trải. Bạn phải tập trung toàn lực vào một Mũi khoan (Hay nhóm khách hàng Niche) cực nhỏ bên bờ vực bên kia.
Ví dụ: Facebook.
- Early Adopters: Sinh viên Harvard.
- Mũi khoan đầu tiên sang bờ Majority: Các trường ĐH Ivy League khác. Không mở toang cho Mass ngay lập tức.
Ví dụ: Tesla.
- Early Adopters: Dân chơi xe điện hạng sang với dòng Roadster.
- Mũi khoan: Dân giàu thích công nghệ Model S.
- Mass Market → Majority: Model 3 chỉ làm khi đã đứng vững ở mũi khoan trên.
Bài học cho PM
Khi sản phẩm bắt đầu Scale, mindset của bạn phải thay đổi 180 độ.
- Từ: ”Thử cái gì mới đi!” chiều lòng Adopters.
- Sang: ”Làm cho nó ổn định tuyệt đối và dễ dùng nhất có thể!” chiều lòng Majority.
Đừng mang tư duy Startup đi làm sản phẩm Mass. Bạn sẽ rơi xuống vực.